微软今日发布了 2018 财年第一财季财报，随后召开了分析师电话会议，公司首席执行官纳德拉（Satya Nadella）、首席财务官埃米-胡德（Amy Hood）、首席会计官弗兰克-布罗德（Frank Brod）出席了电话会议，介绍了公司第一财季的经营和财务状况，并现场回答了分析师提问。
以下是电话会议问答部分摘要：
摩根士丹利分析师基思-埃里克-韦斯（Keith Eric Weiss）：我们看到智能云在相当长的一段时间里发展得很好，Azure 保持着非常非常惊人的增长率，但甚至连服务器和工具业务也保持着增长。当我们想到这种增长的驱动因素时，这只是因为微软持续提高市场份额导致你们的云业务的增长率超过市场平均水平吗？还是你们开始看到其他一些因素比如人工智能？而且你们推出的这些新增的认知服务实际上加快了你们客户的工作负载增长速度？实际上，你们喜欢利用这些新增的服务来为自己创造更多的市场机会。
纳德拉：我来回答你所有的问题，实际上我们总是从其中一个问题开始回答分析师提问。我们一直相信分布式计算，我们已经建立起分布式计算，因此当我们说混合计算时，我们从未把它看作是某种临时状态，但我们一直认为边缘（edge）和云将成为应用模式最终会进入的地方。实际上，我们对一些新的工作负载感到非常兴奋。
不管是物联网还是人工智能，这两种工作负载都是新的，它们都需要边缘的计算和智能，以及一种非常新的计算方法。这就是由事件驱动的计算。因此，我们对新的工作负载增长感到满意。我们对正在发生的这种直接迁移的现代化方式感到满意。我们觉得我们可以很好地满足企业客户现在的需求，更重要地是，我相信混合计算会继续发展，这是智能云和智能边缘的架构模式。
高盛分析师希瑟-贝里尼（Heather Bellini）：我有一个与 Azure 有关的问题。你们在电话会议上提到这项业务连续 13 个季度保持三位数增长。你们能否所得更具体一些？运行在 Azure 云上的工作负载在工作负载总量中所占的比例是多少？
纳德拉：我先回答，然后埃米补充吧。这些优质服务例如我们考虑它们的方式在与我们数据有关的地方，尤其是高级别的数据库，我所说的不是原始存储，而是 Cosmos DB 或 Azure DB，或者是任何数据服务，我们的物联网服务，我们的人工智能服务都是优质服务。这里有一个道路，我们的每一个客户都是以服务性基础设施起步的，存储空间也不大。然后直接迁移变成了直接迁移和现代化，这就是这些优质服务被激活的地方。因此，它们确实提高了我们的利润率，但是更重要地是，它们给客户们带来了巨大的价值。
埃米-胡德：这给我提供了一个很好的机会，让我可以来谈谈关于 Azure 毛利率改善的真正原因。实际上，当你去思考这个问题时，它实际上有 3 个因素。第一个是纯粹的收入规模。我认为，我们做了一件了不起的工作，我们发展并专注于创新，我们通过过去两年里所做的投资让我们的销售团队专注于这些创新。
第二个因素是优质服务收入组合。你肯定会看到这种混合增长的影响，除了纳德拉提到的工作负载之外，我还将提出 EMF，EMF 仍然是我认为对客户而言极有价值的东西。我认为我们在指出其竞争优势上做得很好，我们也看到了它的利润空间。
最后就是基础设施团队的辛苦工作，无论是从网络上所有的硬件创新还是在硬件之上完成的所有软件创新。这些东西加在一起，再加上优质组件，这都有助于提升毛利率。
富国银行分析师菲尔-温斯楼（Phil Winslow）：你们显然花了不少时间去讨论 Azure 业务及其毛利率，我想问问 Office 业务的情况。从价格和 E1、E3 和 E5 等不同等级利润率的角度来说，这部分业务出现了一些长期趋势和混合变化。能否谈谈这方面的变化？因为这部分业务显然保持着稳健的增长，营收超过了预期，利润率似乎也表现得不错。你们认为未来的趋势会发生什么样的变化？
纳德拉：我从最高级所起，上个季度我们推出了一些我认为非常关键的创新，它们对 Office 以及 Office 业务的增长很重要。其中一个新套件被称为 F1，与一线工作有关。因此 Office 不再局限于知识型员工。实际上，我们看到我们的团队合作、协作、通讯和调度软件的重要机会，这些软件对任何在制造工厂工作的人或零售业专家来说都是非常重要的。我们的一些社交工具比如 Yammer 越来越多地被用于广泛通讯，包括团队版本的 Skype。
所以我想把它也放进来，当然还有 E3。从 E3 到 E5，也许还有渗透率越来越高的 F1 以及小企业领域，当然还有我们通过 Office 365 参与的所有市场。我们出售本地版 Office 或 Office 永久客户端，但是现在你可以在印度这样的国家创办一家小公司，购买 Office 365 订阅服务。这都是 Office 业务中的产品。
埃米-胡德：从创新和价值的角度来说，我认为这是很重要的。我有时会想，我们讨论安装量的增长和每用户平均收入（ARPU）的增长。在它下面的是庞大的 1.2 亿月活跃用户。他们正在体验最新的创新技术。因此我要说，看着这个数据的增长，我们就可以提高每用户平均收入，萨特亚提到的新服务可以让我们继续提高安装量。
围绕团队的创新、Office 产品中的人工智能创新正在被我们的客户体验。我认为，随着时间的推移，它会建立起对产品的信心，并最终建立对最终用户信心的信心。然后，客户们会乐于继续添加库存单位（SKU），增加和扩大规模。这主要是每用户平均收入的增长，我们所说的仍然是我们经常谈到的早期转换。这是 E3 的过渡和安装量的增长。E5 继续看到令人鼓舞的迹象。我们已经开始看到它进入，但是正如我们已经讨论过的，这需要更长的时间才能反映在每用户平均收入增长上面。
德意志银行证券分析师卡尔-基尔斯特德（Karl Keirstead）：如果我没算错的话，你们给出的营收和销售成本指导意味着下个季度的毛利率约为 60%。因此下个季度的毛利率会低于去年同期，我怀疑这会低于华尔街某些分析师的预期，但是听你们的口气，似乎对全年的毛利率还比较满意。请谈谈背后的原因。第二季度发生了什么一次性项目吗？毛利率以后会不会恢复到正常水平？
埃米-胡德：实际上，这全是因为发布 Xbox One 游戏机所致，这是非常特殊的事件。因此，所有其他业务包括 IC、PBP 和 MPC 组合的其他部分的毛利率都显示出完全一样的基本驱动因素和变化趋势。所以实际上，这完全是 Xbox One X 在第二季度对公司毛利率特别是 MPC 业务的毛利率造成的影响。
花旗分析师沃尔特-普利特查德（Walter Pritchard）：Azure 今年的增长对续约年费增加的依赖有多大？我知道去年的续约年费提高了不少，你们说第二季度会承受一些压力，然后全年会不呈现一个略有上升的趋势。但是 Azure 的增长对年费提高的幅度的依赖性有多大呢？
埃米-胡德：我不会把它称作是压力，沃尔特，我是这样看待它的。每个季度都有一定的合约到期。到期合约数量会有一定的波动，因此应该以年为单位来看待它，它略有上升，而在第二季度的时候，恰好是到期合约数量比较低的时期。就像第四季度恰好是到期合约数量比较高的时期。Azure 业务的变化实际上呈现出两种模式，尽管它绝对是一种动态变化，但不仅仅跟 EA 有关。因为它往往是基于项目的，跟我们以前在销售能力上所做的很多投资也有关系。我们做销售转换的原因是为了在项目主导的变化中投资更多，这跟 EA 更新周期其实有点脱节，你可能已经看到了这一点。如果你画一条线，你就会发现 Azure 的周期与 EA 的周期并不像 3 年前那样完全步调一致，我想这是因为产品和销售周期都已经成熟了。
Evercore Group 分析师柯克-蒙特尼（Kirk Materne）：萨特亚，昨天你在通用电气的发布会上宣布与他们就 Predix 展开合作。我想知道，Azure 有多大的可能成为 ISV 的可信赖平台？你如何看待公司在这方面的进展？因为它显然只是增加了你们的整体 TAM 和这种类型的用例数量，你可以通过把通用电气这样的合作伙伴带入你们的平台来做到这一点。
纳德拉：我认为这是一个巨大的优势，对我们双方而言也是一个巨大的价值主张，对企业客户来说也是如此。我们是可信赖的合作伙伴，我们支持他们的混合计算需求和他们的人工智能需求。我们强调的其中一件事是这跟我们的技术无关，而是跟我们将这些功能转移给客户的能力有关，因为不管是石油天然气还是金融服务领域，客户们都试图建立它们自己的软件功能，只有我们能够做到这一点。
第二部分是 ISV。事实上，我们知道今年的其中一个重要投资领域是核心销售能力，因此 ISV 可以在我们的平台上取得成功。不管是通用电气、Adobe 还是很多其他的公司，它们都能从中受益，这都是因为我们的企业伙伴关系和信誉，更重要的是，因为我们已经建立了现场资源。因此，我们非常期待加快我们与通用电气以及其他许多公司的合作，但这是一个非常重要的核心销售意向，更重要的是建立双方的信任。
Sanford C. Bernstein & Co. 分析师马克-莫德勒（Mark L. Moerdler）：Dynamics 365 一直发展的很快。在几乎每一次的展示会和讨论中，它都是 Envision 的核心。请谈谈你对这个机会的看法，现在 365 中的哪些产品在推动增长？哪些产品有可能成为未来增长的一部分？
纳德拉：不管是从技术的角度还是商业的角度来看，我们设计 Dynamics 365 的方式都是为了摆脱我所描述的老式套装销售或套装制作模式，CRM、ERP 或 SCM 都是如此。因为我们已经意识到，如果你在 Azure 上开始某个物联网项目，它首先会转变成分析工作负载的任务，这会占用 Azure 的某些高级路由器分析服务。然后，你在进行了预防性维护后，马上就需要现场服务。它们所需的只是一个非常强大的现场服务模块，它既经济又高效。所以我们可以把它附加到那个项目上。
同样，他们在 Talent 上面也能这么做。如果你从 LinkedIn 开始招聘，你希望能够做员工入职和人才管理方面的工作。这就是你想要的模块。即使在运营方面，我们也意识到即使你保持财务状况不变，也会有这方面的需求，而且随着数字化程度越来越高，你会需要更多的运营模块。这就是我们给它设计的用途。因此，增长实际上是全方位的，它来自客户服务，来自销售，来自人才，来自运营，而且我们有着非常有竞争力的价格。
另一个原因是，没有所谓的规范业务。现在没有适时的规范业务。这意味着事情总是发生变化。因此定制化和组合尤其是用 Office 365 进行的定制和组合非常重要，这是我们与 PowerBI、PowerApps 和 Flow 截然不同的地方。这是推动我们企业客户增长的另一个重要因素。
MoffettNathanson 分析师亚当-霍尔特（Adam Holt）：我很想问 Windows 业务，我知道你们并没有过多地讨论这部分业务，也没有多少人问。但是实际上，自从推出以来，我最关注的问题就是 Azure 的长期利润潜力。本季度的毛利率跟以往一样好，你们没有发布长期指导，我们是否有理由相信 Azure 的长期运营利润率不可能像 AWS 那样达到 25% 左右？这背后是不是有些结构上的原因？我们应该如何看待这项业务的长期发展框架？
纳德拉：我想说的是，当我考虑长期利润率的时候，实际上我想到的是我们云业务的长期利润率。我的意思是，当我们作出资本支出决定时，我们首先想到的是第一方等于第三方。我们在 Windows 中做了很多事情，大部分人并没有意识到，但是我们运行的最重要的一项服务是作为云服务提供的 Windows Update。因此，不论是 Xbox Live、Windows Update、Office 365、Dynamics 365 还是所有的 Azure 服务，我们所有的云服务都有很高的价值。我们将在这些服务的基础上建立规模。
所以我们不会，实际上我们会非常积极地在不用于我们看到存在利润空间的其他领域获取利润。我们想要确保在某家客户身上全面寻求机会，而不是对某些非常特殊的机会进行微观管理，因为我们认为我们提供价值的综合能力才是微软客户长期的希望。
埃米-胡德：我想补充一点，当我们考虑长期发展规划时，我们仍然能够继续提高 SaaS、PaaS 和 IaaS 等组合产品的利润率。我们能够把它们融入有利可图的产品之中，解决客户的各种需求，这些解决方案可能不会按照组件来定价。在萨特亚谈到的解决方案领域，我们如何看待它以及如何将它提供给客户都关系到我们的能力。因此，虽然我相信我们能够继续提高核心利润率，但我确实认为这是一个需要适当管理的产品组合。
瑞信证券分析师迈克尔-内梅罗夫（Michael Nemeroff）：我的问题与游戏业务有关。考虑到你们近期对游戏细分市场比较关注，你认为游戏收入会以多快的速度增长？增长的时间是何时？增长速度会跟整个游戏行业持平还是超出行业水平？我知道你们不公布细分业务的利润率，但是能否透露一下，除去 Xbox 发布的一次性因素的影响，从标准化的贡献率的角度来说，你如何看待游戏业务？
纳德拉：我想说的是，从游戏的角度来说，过去的两年里发生了一些比较大的变化，其中一项变化是 Xbox Live 网络在整个 PC 行业和游戏机行业引发的振荡，现在甚至因为《我的世界》等游戏而波及到手机领域。一旦你拥有了网络，你就有了很多不同的机会。特别是我们现在有一款订阅式服务 Game Pass，这项服务开局不错，我们的目标是将这款游戏订阅服务推广到所有的设备上，让人们在所有设备上都能通过它玩游戏。
另一个领域是流媒体。正如你所知道的，玩游戏的人和看游戏的人都在不断增加，我们感觉这是一个相当特殊的价值主张，参与度不错。因此，我们认为这是另一个机会，可能会影响到很多行业比如电子竞技。
所以这是一个整体。我在发言中提到的其中一个数据是软件与服务业务的 20% 的增长，这也许是一个超前指标，表明我们认为这里有机会。对我们来说，这部分业务还处于非常早的阶段，但它可能是我们取得进展和执行时需要密切关注的其中一个关键数据。
埃米-胡德：因此，可能你已经看到了这对 MPC 毛利率的影响。即使本季度也是一个很好的例子。这部分业务的毛利率有了显著的提高，很多增长实际上是因为 Xbox 软件和服务业务的利润率提高了。我相信，萨特亚提到的行业对参与度和成员网络的货币化很重要，你可以设想一下预期利润率以及我们传统的、更专注于硬件的 Xbox 业务的发展方向，这是两个因素共同影响的结果。从结构上讲，这当然会有更高的运营利润率。
巴克莱资本分析师莱莫-伦斯考（Raimo Lenschow）：我们关于 Azure 及其使用率的讨论似乎会随着客户的变化而发生变化，他们似乎在寻求与你们建立更深的关系，因为在过去的几个季度里，你们已经成熟了不少。请谈谈这方面的变化。
纳德拉：所有我们合作过的客户，我们一直与它们合作，即使在我们的服务器时代。但是对于你的观点，我们认为发生的是变化，即使是在你们代表的金融服务领域，现在正在迅速转移到云的这些工作负载也发生了质的变化。
过去我们也参与了其中，很多第一层的工作负载并不是在微软的服务器上，但是现在实际上越来越多的第一层工作负载出现在微软的云上。所以对我来说，这代表着一个质的变化，所以不管是跟汽车公司还是金融服务公司或者零售公司，我们的对话方式都发生了质的变化，我们的对话更加深入，更加广泛。我会说我们与他们展开了深入的合作。这不再只是简单的供应商关系，因为当他们试图建立自己的软件能力时，他们需要一个更加可信赖、更有意帮助他们建立自己的软件能力的合作伙伴。这就是我们投资的方向。
加拿大皇家银行资本市场分析师罗斯-麦克米兰（Ross MacMillan）：在过去一年多的时间里，你们发布了一些关于 Adobe 的公告。看起来微软的产品和 Adobe 的产品越来越相互交叉。从你的角度来看，微软在哪些领域有机会与 Adobe 这样的厂商合作？你认为哪种市场行动会更加成功？
纳德拉：我们对于能够与 Adobe 合作感到很高兴。正如你所说的，Adobe 与微软已经合作了。实际上，双方的合作覆盖了我们在许多领域的发展历史，覆盖了创造性的云和他们的 Document Cloud 以及 Experience Cloud，我们以后还要在更多的项目上合作。
实际上，我们很高兴能够用我们的设备、Adobe 的产品以及 Windows 等产品做很多的事，因为我认为 Windows 和 Windows 10 Creators Update 是全球所有的创造者最理想的平台，因为 Windows 和微软的设备本身就充满了创新。我想，你会看到这个领域的发展。如果你是一名插画师或 Photoshop 用户，你应该去看看 Surface 设备为你提供的支持，漂亮极了。
然后是 Office 365，我们与他们在电子签名上有合作关系。我们双方的文档云有着很好的互操作性。实际上，这种情况会继续下去。然后是创意方面或者体验方面，我们将增加很多数据和人工智能功能，Adobe 作为一家 ISV，这些显然很重要。
我们期待着所有这些对客户造成的影响都能让他们受益，让他们能够利用我们创造的价值。因此，无论是 Adobe 还是其他公司，我们都非常关注确保 ISV 和合作伙伴们在我们的平台上取得成功。这是我们的核心遗产，这是我们绝对想要关注的东西。（编译/林靖东）
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