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人脉关系的创建--营销事业的起点

 2011/7/29 7:55:04    程序员俱乐部  我要评论(0)
  • 摘要:一位刚工作不久的营销FromEMKT.com.cn人员问笔者:“陈老师,我多次给一家企业的部分负责人打电话,想约个时间上班拜访;可总是以工作忙为借口推托。最后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办?”这是一个营销菜鸟经常遇到是问题;笔者告诉他:“遇到这样的问题,有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍,二是通过该领导的下属引荐;三是通过该领导的上司推荐;四是通过同行来转介绍。”谁知他竟然又问了一句,笔者顿时无语。他问道:&ldquo
  • 标签:创建 关系 营销 人脉

  一位刚工作不久的营销From EMKT.com.cn人员问笔者:“陈老师,我多次给一家企业的部分负责人打电话,想约个时间上班拜访;可总是以工作忙为借口推托。最后干脆就不接我电话了。碰到这种情况该怎么办?”

  这是一个营销菜鸟经常遇到是问题;笔者告诉他:“遇到这样的问题,有四招可破解。一是通过亲朋好友的介绍,二是通过该领导的下属引荐;三是通过该领导的上司推荐;四是通过同行来转介绍。”谁知他竟然又问了一句,笔者顿时无语。他问道:“我既不认识他的领导,也不认识他的上司;更没有亲朋好友和同行的关系;那我改怎么办?”

  碰到这样的问题,笔者也不知道该怎么办?只能告诉他:你现在该做的如何来创建你的人脉关系,否则你就会吃不完的闭门羹。众多销售菜鸟之所以在销售工作中举步艰难;其实不仅仅是能力的缺乏,更为关键的人脉关系尚处于空白地带。在工业品营销工作中,没有系统而广泛的人脉关系做铺垫,所有的工作成果只能是瞎猫遇到死耗子,祈祷上天一直在眷顾你。

  世界首富比尔盖茨创建微软之时,26岁的毛头小伙子竟然从世界著名的苹果公司获得500万美元的大订单,为创建软件帝国奠定了基础。一个根本原因在于的她的母亲---苹果公司的技术总监大力推荐。

  当蒙牛公司遭遇三聚氰胺事件惨遭打击,面临着公司将被国外公司恶性收购之际,牛根生挥泪向四方寻求帮助;顿时国内众多知名企业纷纷伸出援手;蒙牛公司得以转危为安。

  以上决定企业命运的那一刻,依靠的是什么?积累起来的人脉关系。那些知名企业的老总们尚且如此,更何况是那些刚初出茅庐的销售员。因此我们说:成功等于70%的人脉加30%的知识。那些事业做得最辉煌的人,往往是最懂得经营人脉关系的人。那如何经营我们的人脉关系呢?笔者根据多年的经验,总结出人脉经营的八大原则。

  一. 就近原则:从身边的人(亲人,朋友,同事)开始发展自己的人脉关系。

  许多刚开始工作的年青销售人员自豪地说:“我要依靠自己的力量,闯出属于我自己的天下。”应该说:这些销售员勇气可嘉,但思想幼稚。别把自己定位成游侠天下的独行客,凭着一生的本领独闯天下。当今的时代早已不是小农经济时代,可以自己动手,丰衣足食。社会的分工越来越细,没有一个人可以脱离社会独自生存。所以寻求他人的帮助不是无能的表现,而是明智之举。聪明的人不会舍近求远,人脉的关系从身边人做起。

  从身边积累人脉关系,当把握以下五个要领

  1. 多参加家庭,同学以及单位里的聚会。各种大大小小的聚会是积累人脉关系的场所;在这里每一个人都有可能能帮助你的人。在聚会上,用心倾听别人的叙说;在他人的言语中获得对自己有用的信心;并用心记下来。聚会结束后,把聚会上结识的人名字写在本子上,并在每一个人名字后面注上:他能帮你什么?

  2. 主动向身边人提供力所能及的帮助。做个热心人。你为他人提供了一项帮助,那在的人脉关系库里就增加了一份资源,你帮助别人越多,你将来获得别人的帮助可能性就越大。不管是大事小事,只要热心去做,就能有一份收获。

  3. 敢于向身边的人寻求帮助。许多人有这样的感觉:越是亲近的人,越是难以开口寻求帮助。以为开口多了,身边的人就会轻视他。认为这点小事都搞不定,是无能的表现。其实这只是误解。你身边的人往往是最乐于帮助你的人。你有一颗帮助人的心,身边的人就会能帮上你的忙为快乐。

  4. 获得身边的人帮助,你要有感恩的心态。有些人认为,这些都是我最亲的人,他们帮助我是天经地义。这个世界上没有人有义务必须帮助你。即使是你的父母和兄弟姐妹。对帮助你的人表示感谢,既能体现你是一个懂得人情世故的人,更能让帮助你的人得到心灵上的安慰。向身边的人多说些感恩的话,会让你生活在浓厚的亲情氛围中。

  5. 报答身边的人对你的帮助,也需要有物资上的表示。有些人认为:身边的人帮助我,就亲情的缘故。附带着利益就会变味的。其实不然;尤其是在别人的帮助之下,你获得的相应的报酬,你就需要拿出一部分与身边的人分享。这样你的人脉关系线就会越来越广。

  二. 黑白珠原则:准备两只瓶子,一只放黑珠子,一只放白珠子,你为别人付出就放入一人个白珠子在瓶中,别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中,记得要保持白珠比黑珠多一倍。

  一些销售老鸟们销售工作总是那么的从容自如,客户关系的处理总是滴水不漏。你问他们是如果积累人脉关系的。他们告诉你的答案很简单。在与客户交往中,他们就考虑一件事:我能为客户做些什么?

  上海某银行准备引进新的软件系统,顿时引来各方软件公司企业的争夺。其中不乏一些时间著名的软件公司。最终这份大额订单竟然落到一家不知名的软件公司手中。很多人非常奇怪,问这家公司的销售总监吴伟有什么秘诀;吴伟笑着说:“我们没什么秘籍,我们做事只有一个原则,为客户提供尽可能的服务。该银行老总出差香港,他一下飞机,我公司的香港同事就手捧鲜花在机场门口等候,并为他定好了酒店,安排了每日的行程。同时帮助该银行老总预约好了所有他想做的人,使得该老总在香港事情办得非常顺利,生活也非常舒心。并乘机参观了我们的香港总部,我同事为他做了产品演练。同时也听取了香港各家银行对我公司产品的评价。该老总回来后当即决定选用我公司的软件就是自然而然的事了。”、

  永远为他人提供多一份帮助,这是赢得客户心的核心。你付出的越多,收获就越大。笔者看到过许多做事勤快,热心助人的销售人员;或许他们的能力并不比别人强,但他们往往是最受客户欢迎的人。我们许多初出茅庐的销售菜鸟们问问自己:当客户拿起杯子准备倒水时,你能否抢过杯子及时添上水?让客户准备搬家的时候,你是不是第一时间到场?当客户没时间去接他的孩子的时候,你能否自告奋勇去做?不要在意这些小事;往往细小的事依然能打动客户的心。

  三. 蚂蚁原则:今天为未来储存粮食。有好处,尽量与同伴分享。向伙伴分享,让更多的蚂蚁享受到美食;利用团队精神,可以把美食搬回家。

  某些销售员会认为:人脉关系是我千辛万苦积累而来,自然是我的私人藏品,有怎能与人分享吗?其实不然,人脉关系是水中的浮萍,呈裂变增长状况,与人分享你的人脉关系只有越分享越多。

  老的营销人员常常有这样的体会,许多同行聚在一起经常分享各自的人脉关系;分享的结果是一加一大于二。一个的人员资源积累毕竟是有限的,如果将客户的客户,朋友的朋友关系得到延伸,人脉关系就成裂变式增加。

  在国内企业高层各种商会,企业间的组织多如牛毛。许多企业家即使工作再忙,也会分身参加各种聚会。参加聚会的目的就是分享各自的人脉关系。

  我们在同行之间,同事之间人脉关系依然可以分享。相互支持,相互帮助;就会让一件看似很难做到的事变得简单,

  蚂蚁原则告诉我们三点内容:

  1. 学会为未来做好人脉关系的储备。人脉关系需要从平时工作生活中去逐步积累;而不是零食抱佛脚。有了庞大的人脉关系库,你就不用担心在关键时刻找不到能帮助上拟定人。

  2. 人脉关系要懂得与你周围人的分享。与人分享人脉关系的过程,也是把他人人脉关系变成之间的过程。让人脉关系逐步达到延伸,你的关系库就会越丰富。

  3. 要懂得与人合作。当一个人的力量不足,关系不够之时,何不找个合适人共同做这件事呢?十个人10%的人脉关系,大于一个人100%的人脉关系。

  四. 赞美原则:每天用真挚的言辞赞美你身边所有的人。每一句赞誉之词,得在积累你的人气

  每个人都渴望赞美

  喜欢听好话受赞美是人的天性之一。每个人都会对来自社会或他人的得当赞美,而感到自尊心和荣誉感得到满足。而当我们听到别人对自己的赞赏,并感到愉悦和鼓舞时,不免会对说话者产生亲切感,从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。人与人之间的融洽关系就是从这里开始的。

  >> 每个人都喜欢被赞美,你我都不例外

  喜欢别人赞美是人的一大本质特点。赞美之于人心,犹如阳光之于万物。

  某大型企业的董事长王总白手起家,历经十多年商场的风风雨雨;练就了坚韧沉稳的性格。别人都说他刀枪不入,软硬不吃。

  我第一次见到他,惊奇地问道:“我一直以为**企业的老总肯定的两鬓白发了,真想不到你还这么年轻!你多大出来创事业的?“

  王总回答道:“17岁!“

  我更加惊奇地说:“17岁?太了不起了,现在很多17岁的人还在向父母撒娇呢!“

  王总平和地说:“那是给逼的,家里穷,下面还有二个弟弟和一个妹妹,只能出来找条活路了!”

  我感慨地说:“俗话说:时事造英雄呀!大多成功者都有一个艰苦的童年。你能走到今天真不容易!”

  王总点点头说:“是呀!我走到今天都是环境给逼的!”

  我叹了口气说:“中国现在贫穷的地方也很多,但能改变自己的命运的人却很少。像您这样一路走来,都在节节攀升的就更少了。您管理企业有什么秘籍呢?”

  王总思考了一下说:“我这个人没什么文化,也没受过高等教育;但我知道要把企业做大做强,就要学会用人。我们现在有许多老人从创业时就跟着我,跟了十多年了,企业就是他的家了。我把所有员工当成家人一样看待。以心换心,我们企业的员工的忠诚度是很高的,每年跳槽的很少----------”

  我与王总聊了四个多小时,为此王总还推掉了一个会议;告别时我们几乎成了无话不谈的朋友。

  美国哲学家约翰•杜威说:“人类最深刻的冲力是做一位重要人物,因为重要的人物常常能得到别人的赞美。”林肯的相貌算得上是百里数一的丑陋,但他却知道赞美的重要性,他曾以这样一句话作为一封信的开头:“每个人都喜欢赞美的话,你我都不例外……”

  与他人说话时,要获得对方认同,就应该善于抓住每件事情的重点来说自己的感受,让对方能够感受到,你可以直接认可他最核心的东西。

  五. 广泛原则:这个世界的每个角落都有你需结交的朋友。每个一总是在不断开发自己的人脉网络,区别在于成功人士总是比你的人脉网络庞大。

  人脉关系的积累多多益善。而不是简单地将人分为有用的人和无用的人。当我们用心善待周围的每一个人的时候,你就会发现四周友善的目光有助于纵横职场。一个业绩卓越的营销精英在分享自己的成功经验时自豪地说:“我的朋友遍天下;我所有的成功都得益于来自各方朋友的帮助。”

  笔者曾经见过事业有成的企业老总,他走到哪里,手中都拿着一只宽大的公文包。在他的公文包里,装着各种小礼品。走进客户公司遇到各个部门职员,不分职务高低都会送上一份小礼物。就连扫地的阿姨都不会遗漏。无疑这位老总是客户公司最受欢迎的人,凭借着上下良好的人脉关系,他总能第一时间里了解到客户内部信息,并总及时拿会货款。

  有位销售员与笔者讲了一个传奇故事;他去拜访一家公司的老总吃了闭门羹;正当沮丧地准备离开客户公司时,天下起了大雨。正当站在公司大门前百无聊赖至今,看见一位老头冒着雨吃力地拿着油布遮盖着堆放在外边的原材料。他认为一定该公司的仓库保管员;这么大年纪了还在为生活奔波,便有点于心不忍。走了过去帮助该老头冒雨将堆放在外的原材料一一遮盖好。他浑身一家湿透。这个老头热情邀请去他家换件干净衣服。正当在这个老头家喝着茶水与老头闲聊之际,见该公司的老板走了进来。这个老头竟然是老板的父亲。该公司老板听到父亲的叙述之后,他与该公司老板的关系迅速升温,不久两家就建立了合作关系。

  我们常说多个朋友多条路,在与人交往之中,你不知那块云彩会下雨。既然如此,你又何必不广交朋友呢。建立起广泛的人脉关系库,你就自然发现:没什么事可以难得住你的。

  六. 用心原则:对结交的人越少地位低下,越要用心记住他的名字。某些人或者不具备帮助你的能力,但或许具有破坏力。记住:少一个反对者,往往胜过多一个支持者。

  俗话说:阎王好过,小鬼难缠。某些看似微不足道的人,他们或许难以帮助你成事,但决定有实力坏你的事。我们常说宁得罪君子,也不得罪小心。因为君子喜欢成人之美,小人喜欢破坏别人为乐。因此与客户交往中,当用心去对待每一个人。包括那些你不喜欢的人。

  用心原则包括三方面的内容:

  一是尊重相识的每一个人。不管职务高低,年龄大小;要用一颗平等的心去看待每一个。而不是将人分出三六九等来。在与客户交往中,你表现得越势利,诋毁和反对你的人就越多。其实一个微笑,一份小小的礼物或者一声真挚的问候都会赢得一颗赞赏你的心。你有何必去吝啬呢?

  二是记住相识每一个人的名字。一个初次接触人听到你自热地喊着他的名字,心中就有一份认同感,尤其的职务较低的人更为在意。因为你记住了他的名字,说明你心中有他。又有谁不希望别人在意自己呢?

  三是逢年过节你能发去一份问候。如果你能更上心,能记住相识人的生日,在他生日之时能送上一份礼物或者一张卡片都会让人感动万分的。

  七. 串联原则:积累起来的人脉关系需要用不同的线条将起串联起来。散落在记忆中的人脉往往是不具备实用价值的。

  如果将单个人的人脉关系比作一颗颗珍珠的话,如之时散落在记忆里就没有任何价值。只有将这些珍珠用一根绳子串联起来,就变成一串精美的项链。将人脉关系串联起来有四种方法

  一是按来行业来串联,将同行业的人脉关系串联在一起,你作为发起人将这些人经常聚集在一起,你会发现你的人脉关系在裂变式扩张。

  二是按区域来串联。将同区域的人脉关系串联在一起,让你关系中的人共同来分享你积累起来的人脉关系;你就在你这些朋友眼中价值倍增。你的人脉关键就变得更牢靠,更深厚。

  三按产业链来串联。将上下游的客户共同串联在一起,让这些客户优势互补,资源共享。让每一个客户从你的人脉关系中真正获得物资利益。他们对拟定感激之情就越发浓厚。你就会成为最受欢迎的人。

  四按职位来串联。将不同职位的朋友聚集在一起,共同分享工作中的经验,共同探讨工作中遇到的难题。使他们在你的人脉关系中获得事业上的成功。

  八. 更新原则:人脉关系的价值是有时效性的。需要不断更新。

  笔者在一次客户培训中遇到一位从事营销工作十多年的销售老鸟。他跟笔者讲诉了曾经的辉煌。“公司刚刚创立之初,50%以上的销售量都是我一个人完成。国内一些大型钢铁企业如宝钢,马钢,鞍钢,武钢等都有融洽的合作关系。遇到什么事,我一个电话就能搞掂。我平时出差随便走走,拿到的订单公司能来不及生产。现在可不一样了,做销售缺少了章法,为一个小订单双方会打红眼。现在的销售工作不是人干的。”这位销售老鸟笔者认识多年,他说的基本都是事实,可他现在的落魄也是事实,不仅仅是外面的世界变了,最关键的他以前积累起来的人脉关系已经老化失效了。想躺在以前的功劳簿上混饭吃,这个饭自然是越来越难吃了。

  客户内部的人事变动无时无刻不在进行,铁打的营盘流水的兵,老人已经不在,客户依然存在着。当老的人脉关系失效之时,必须及时补入新的人脉关系。千万不要以为建立起来的人脉库能让你享受一辈子

  俗话说三十年河东,三十年河西。风水轮流转;我们不能有丝毫的松懈,当未雨绸缪,做好各种转变。人脉关系库的更新包括以下三方面的内容:

  一是关注客户内部人事关系的变化,尤其是关注那些明日之星。在他们未走上关键岗位之时,就能较深厚的人脉关系。以备后用。

  二是关注关系库中所有人岗位或职位的变迁。即使暂时无法帮助得上你,也不要将这些人打入冷宫。未来的事是什么都可能发生的。

  三是要定期与关系库里的人保持联系。定期给他们打个电话或者顺路拜访一下。不要将关系冷却下来。要保持恰当的温度。

  小结:人脉关系的经营是营销人员的必备基本公司,良好的人脉关系是让你事业腾飞的推动器。要经营好自己的人脉关系,你就需要成为有心人。告诫自己:营销事业的原点从人脉关系的积累开始。

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