CUPS 是一家以色列的新创公司，近期把他们在特拉维夫验证成功的商业模式带到了美国的纽约。CUPS 的这个商业模式很简单，消费者下载 CUPS App，然后加入付费会员，接着就用这张「App 会员卡」去合作的独立咖啡店喝咖啡。
一杯预先煮好的美式咖啡透过 CUPS 买是美金 1.4 元，现煮的拿铁、卡布奇诺等义式咖啡则是美金 2.8 元，这相对于美国一般美式是 2 元，拿铁是 4 元左右定价，等于是给予 7 折的会员优惠。但 CUPS 还有另一个有趣的设计，如果预付 45 元，也就是 32 杯的价格，就可以一个月无限畅饮美式咖啡。如果预付 85 元，也就是 30 杯的价格，就可以单月无限畅饮，无论款式、大小。
当消费者去到店家时，CUPS App 会自动产生一组五位数密码，店员只要把密码输入店方的 CUPS App，就能确认你的会员资格，完成结帐手续，事后 CUPS 每月会另外跟店家按照他们「卖出」的咖啡数量结帐。
这些年来我看到很多想做「App 会员卡」的创业者与店家，但都停留在「单店 (单品牌) 会员积点」这个传统会员卡的框架里面，因此今天分享 CUPS 这个 App 原生商业模式，希望给大家一些启发。我特别喜欢 CUPS 隐含的几个思考点：
打破实体的限制
当会员卡不再是实体，则它不需要被单品牌、单样式、单功能所限制住。最终极的状态，应该是每位消费者都能因为他的品牌偏好与忠诚度，得到个人化的会员卡，以及相对应的特别服务。但在到达完全个人化之前，通常会先发展「分群化 (Clustering / Segregation)」。CUPS 的会员卡就是分群最好的例子，它串连「独立咖啡店」成为一个虚拟的联盟，再利用定价策略为这些咖啡店找到优质的咖啡爱好者，我认为是相当棒的共享会员基础概念。
团购基于成效的 App 会员行销
当星巴克、Dunkin’ Donuts 这些拥有规模经济的连锁品牌可以自力推出 App 会员卡，并且透过它来服务旧客户、取得新会员的同时，这让独立的小咖啡店变成了弱势。但 CUPS 的出现，让这些咖啡店有机会可以「团购 App 会员行销」，并且是「有成效才付费」(用每杯咖啡的折价支付给 CUPS)，在这个 Mobile 掀起通路大变局的时代，等于解决了独立咖啡店的问题。
定价策略
当年 Groupon 掀起的半价团购，同样也是小店集体网路行销的概念。但半价的折扣太深，吸引到的会员往往不是优质、长期的回头客，因此最终以大起大落收场。CUPS 这次以 7 折左右的折扣切入，再加上咖啡的毛利空间够高，我认为定价策略恰到好处，且店家还有机会多卖糕点提高客单价，我认为是相当棒的三赢设计。
精准 TA
除了定价，当年 Groupon 上面什么都卖，唯一的共同点只有半价，因此更进一步让长期留下的会员越来越剩下贪小便宜的那群，而缺乏其他的共通性。相对的，CUPS 只专注在独立咖啡店，又没有过度折扣，因此长期而言要帮这批小店找到一群共通、优质的会员基础，我认为机率相当高。
低技术门槛
最后，这些独立咖啡店势必没有太高的 IT 能力，因此要与他们合作，实际兑换数位咖啡券的流程也必须要经过精心的设计，才能非常轻松方便的完成验证、确保低坏帐率，又不需要过多的店员训练。目前 CUPS 利用动态产生的五位数密码作为 Token，让店员方便的输入店方的 App 上，我认为是相当容易理解，对 IT 系统要求也很低的设计。但我认为甚至还可以思考省去店方 App，直接让他们使用简讯，甚至是 WhatsApp 这类的免费通讯软体做验证，那么又更向下相容，也会更容易推广。
无论如何，我认为今天的 CUPS 只是个开始，未来我们还会看到更多的原生 App 会员商业模式，不断去颠覆实体限制所衍生出来的 CRM 与会员行销观念。而当旧世界的人转不过来，当然就是数位原住民们的机会了。
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